O sistema CRM está no centro de sua pilha de tecnologia. E muitas vezes é o primeiro e mais importante investimento que você fará.
Uma excelente razão por trás da importância do CRM é que ele contribui significativamente para tarefas geradoras de receita, como geração de leads e retenção de clientes.
Mas o que acontece quando a chave para impulsionar o ROI, também conhecido como dados limpos de CRM, é de baixa qualidade, incompleta e inconsistente?
Um vazamento de receita é o que é!
E fica pior quando os representantes não adotam totalmente o CRM.
Uma necessidade crescente de sistemas de WhatsApp CRM , juntamente com dados sujos e má adoção por parte dos representantes – o que você pode fazer antes que isso se transforme em um problema de receita insolúvel?
Dados limpos de CRM são a solução mágica para evitar vazamentos de receita
Os dados são o que mantém seu mecanismo de receita funcionando. Isto não é exagero.
Você precisa de dados de CRM limpos para executar as funções mais básicas , mesmo que seja apenas encontrar contatos. E você precisa dos dados de contato corretos para alcançar a parte interessada correta ou seu defensor. Esses dados também impulsionam campanhas de marketing e vendas bem-sucedidas para o comitê de compras.
Você está arruinando o negócio e a receita recebida se errar nos dados.
Dados incorretos apresentam sérias repercussões e desafios para o seu negócio. As ineficiências de dados podem começar pequenas, mas gradualmente se transformam em problemas maiores.
1. Previsões imprecisas tiram você do jogo
As previsões de receita ajudam a construir uma base sólida para que você não seja pego de surpresa durante situações de negócios imprevisíveis. Eles também conduzem decisões baseadas em dados com análises.
Resumindo, informações precisas equivalem a previsões precisas .
Você pode ver onde estamos indo com isso. O que acontece quando você não tem dados limpos de CRM nas previsões?
Dados incorretos, incompletos, inconsistentes, isolados e duplicados criam vários desafios para a previsão de receitas. Para começar, você não pode prever com precisão seu desempenho futuro . Você também não consegue detectar os padrões corretos porque dados de baixa qualidade distorcem sua visão.
Culmina na configuração incorreta:
- Referências
- Cotas de vendas
- Territórios
- Alocação de recursos
Dados ruins retardam o crescimento. Você não pode tomar ações específicas para controlar despesas, otimizar o fluxo de caixa e definir metas de longo prazo com base em previsões imprecisas.
E se isso não bastasse, a má limpeza dos dados do CRM tem outro efeito sério no financiamento . Previsões incorretas levam a projeções financeiras incorretas, tornando-se um erro crítico ao chegar aos investidores.
2. Você está sobrecarregado com um pipeline inchado
A limpeza de dados de CRM de baixa qualidade resulta em um pipeline inchado . Basta que um representante diga: “Ei, posso precisar desses dados de contato ou negócio mais tarde!”
Lembre-se de que os representantes podem ter objetivos individuais, mas também trabalhar em equipe. Se um representante decidir acumular dados, seus colegas poderão fazer o mesmo. Com o tempo, esses dados se deterioram à medida que as partes interessadas deixam a organização compradora ou os negócios fracassam. Nenhuma dessas oportunidades pode ser mais viável.
No final, seu CRM se torna um depósito de dados antigos e desatualizados .
Mas a culpa não é apenas dos representantes. Líderes, vocês também estão no radar.
Os líderes de vendas que desejam cada ponto de dados de todas as fontes de dados se preocupam com muitas coisas. Parece estranho. Mas, na verdade, concentre-se em alguns pontos de dados sobre os quais você será imaculado e maníaco.
Agora imagine seu pipeline mantendo esses dados desatualizados junto com toneladas de novos dados que chegam todos os dias. Até o momento em que seu CRM não aguenta mais e incha.
Seus representantes acabam perseguindo oportunidades que não fecham, em vez de focar nos negócios “reais”, ou seja, os de alto valor.
3. As equipes não colaboram
Apenas 32% das empresas possuem uma visão unificada das informações dos clientes no CRM. O principal conspirador? Dados isolados, duplicados e incompletos.
Suas equipes podem estar seguindo diferentes ferramentas que não se integram ao CRM . Isso apenas agrava ainda mais o problema. Por exemplo, o Marketing decide que o nome, a organização e os detalhes de contato dos clientes potenciais são suficientes para qualificá-los como clientes potenciais. Em comparação, Vendas anota o nome, detalhes de contato, profissão, organização e localização.
Além disso, ambas as equipes seguem convenções de nomenclatura diferentes. Na ferramenta da equipe de marketing, o lead pode ser listado como “David Blake”, mas as vendas podem listar o mesmo lead como “Blake, David”.
Veja o que aconteceu lá?
Você tem dados duplicados e ambos os pontos de dados seguem uma linguagem de dados diferente .
Outro problema é que suas equipes de receita estão ocupadas correndo atrás do dinheiro. Isso pode não dar a eles tempo suficiente para atualizar regularmente os dados limpos do CRM. As informações que você tem em seu CRM ficam desatualizadas ou imprecisas.
O que você recebe em troca é:
- Uma mistura de insights sobre o ICP
- Campanhas de marketing ineficazes
- Sinais de negociação imprecisos
- Não há informações sobre o que move o lead para a próxima fase
- Alcançar leads com informações erradas
- Transferências cheias de fricção
- E mais problemas!
Fica muito complicado e você perde negócios. 52% dos líderes de vendas concordam, dizendo que equipes de vendas e marketing desalinhadas lhes custam receita.
4. Os representantes não estão motivados para adotar o CRM
O uso de CRM é o indicador mais significativo de produtividade de vendas. Mesmo assim, 86% dos representantes ficam confusos sobre qual ferramenta devem usar para uma tarefa. E 80% deles perdem tempo controlando múltiplas credenciais de login para diversas ferramentas.
Se isso não bastasse, os profissionais de vendas gastam menos de um terço do seu tempo vendendo . O restante é dedicado a tarefas administrativas e não comerciais.
Naturalmente, os representantes não estão felizes. E se isso continuar a ser um problema, os compradores também não ficarão satisfeitos.
É um problema enorme, especialmente quando o ciclo de compra se torna mais complexo . O comprador de hoje é um grupo de stakeholders que conduzem suas respectivas pesquisas e utilizam múltiplos canais.
Os representantes dificilmente conseguem acompanhar.
Como resultado, eles acham que adotar um CRM é uma perda de tempo. E quando esse CRM vem com vários recursos e atualizações ou alterações periódicas, eles se sentem sobrecarregados para aprender e reaprender o sistema.
Pior ainda, os dados inseridos manualmente podem nem ser precisos ou relevantes .
Dados ruins não fornecem insights confiáveis e granulares. Se você não sabe o que está errado, não poderá treinar e orientar os representantes para melhorar suas habilidades.
Insights imprecisos, coaching inadequado, comunicação deficiente entre equipes, tempo desperdiçado em atividades não relacionadas a vendas e clientes insatisfeitos tornam-se uma grande pilha de baixa produtividade para os representantes.
Os representantes devem constantemente apagar incêndios e descobrir onde erraram, em vez de vender e ganhar dinheiro.
5. A experiência de compra deixa um gosto amargo nos clientes
89% dos compradores provavelmente considerarão comprar de uma marca se o vendedor puder mudar sua maneira de pensar. Isso acontece quando os compradores recebem vendas consultivas em vez de vendas promocionais.
Os compradores são bombardeados com a quantidade de ferramentas que precisam examinar e com a quantidade de pesquisas que devem fazer sobre cada uma delas. A venda consultiva alivia o fardo.
Mas para serem consultivos, os vendedores devem:
- Tenha mais conhecimento sobre seu produto e a indústria
- Fique em contato com os compradores por mais tempo
- Personalize cada interação para manter uma vantagem competitiva
Nada disso será possível sem dados claros e confiáveis sobre o cliente potencial ou cliente. Quando as equipes de receita não sabem o que os compradores desejam, elas vendem transferências desarticuladas e comunicação incorreta .
37% dos líderes de marketing afirmam que mensagens díspares de toda a empresa confundem os compradores. Ao mesmo tempo, 50% das empresas perdem novas vendas porque os seus dados de CRM não estão limpos.
Os representantes não poderão realizar multithread com comitês de compra se tiverem dados de conta incompletos ou imprecisos. O que significa que eles não podem compartilhar conteúdo personalizado para cada parte interessada. Como aponta Jacki, um relacionamento sólido precisa de esforço e compreensão.
Nenhum relacionamento sólido com o comprador = nenhum acordo.
É especialmente prejudicial no atual ambiente de negócios, onde a retenção é uma meta-chave de receita.
6. Você não obtém ROI do CRM
Previsões imprecisas, pipelines inchados, desalinhamento entre equipes, baixa produtividade de vendas e experiência insatisfatória do comprador resultam em baixo ROI do CRM.
Seu CRM se torna um exemplo de “entra lixo, sai lixo”. Se dados ruins forem incluídos nele, o resultado serão insights e decisões ruins.
As empresas já estão enfrentando as consequências. 44% dos usuários de CRM observam que sua empresa perde mais de 10% da receita anual devido a dados de CRM de baixa qualidade.
Quais são alguns outros fatores que levam à falta de limpeza de dados de CRM?
- Entrada manual
- Sem limpeza de dados na origem
- Dados não conformes
Se você e suas equipes não puderem aproveitar o CRM, não poderão tomar decisões eficazes e suas equipes não poderão atender às necessidades dos compradores.
Como resultado, o ROI sobre investimentos em CRM sofreu um declínio de 37% (de US$ 4,90 para US$ 3,10 por dólar investido) na última década.
Resolvendo o problema de qualidade de dados de CRM limpo
Dados de CRM de baixa qualidade são um problema de longo alcance que afeta toda a sua organização.
1. Entenda que “menos é mais”
Você não precisa acumular todos os dados para uma necessidade futura. RevOps usa gerenciamento de dados de CRM .
O gerenciamento de dados de CRM mantém uma biblioteca bem organizada de informações do cliente. Ele estrutura a limpeza de dados de CRM para tornar os dados facilmente pesquisáveis e recuperáveis.
O que acontece depois?
Você encontra a informação certa no lugar certo e na hora certa. Seus representantes podem encurtar o ciclo de vendas quando obtêm insights e fecham negócios com mais rapidez.
Um CRM enxuto contribui para uma estratégia e segmentação de ICP refinadas .
Usar a quantidade de dados que você possui corretamente, sem sobrecarregar o pipeline, fornece informações precisas e confiáveis sobre contatos e contas.
A limpeza regular dos dados do CRM é vital para o bom funcionamento. Por exemplo, agende uma limpeza trimestral e comprometa-se com ela. Em vez de vários pontos de dados, concentre-se em alguns pontos importantes.
Essa prática garante que seus dados permaneçam imaculados e que você tenha todas as fontes disponíveis.
2. Deixe a governança de dados fazer sua mágica
Tudo começa garantindo um fluxo de dados contínuo de acordo com uma linguagem de dados comum para sua empresa. Em seguida, o RevOps mantém a qualidade, usabilidade e padronização dos dados.
Ele também estabelece padrões claros que sua equipe deve seguir ao inserir dados limpos de CRM. Isso os incentiva a capturar dados de contatos e contas no formato correto.
A governança de dados também estipula convenções de nomenclatura e regras de validação para garantir a precisão dos dados.
3. Priorize o sucesso repetível
A primeira etapa é implementar processos para manter os dados de CRM limpos. Priorizar dados de alta qualidade e comprometer-se com eles é o próximo passo.
A mudança é intimidante, especialmente se afetar as atividades diárias das suas equipes. Mas você pode incentivá-los a tomar medidas concretas para resolver o problema dos dados, construindo uma cultura que prioriza os dados.
Essa cultura ajuda todos na organização a absorver práticas de dados éticas e de qualidade .
Comece de cima para baixo. Os líderes devem ser os primeiros a priorizar a limpeza dos dados do CRM.
Para ganhar a confiança e o apoio deles, crie casos de uso atraentes e destaque o impacto dos dados sujos versus dados limpos de CRM. Você também pode organizar uma cadência regular de reuniões para alinhá-los com o restante das equipes.
Ajude os representantes a encontrar infratores das regras de dados e corrigi-los .
Uma cultura que prioriza os dados também prioriza o crescimento , priorizando os negócios certos. Os representantes não perdem tempo e esforço perseguindo oportunidades impraticáveis e pouco intencionais.
Com dados de CRM limpos, suas equipes podem:
- Priorize problemas que devem ser resolvidos rapidamente
- Reconhecer áreas de melhoria
- Adapte-se rapidamente a situações de mudança
- Siga processos repetíveis para gerar receitas previsíveis.
4. Tenha empatia com os usuários finais do CRM
Como líder, você pode construir um CRM melhor demonstrando empatia e compreendendo as necessidades de seus usuários finais – representantes.
Os próprios representantes querem fazer melhor. Em 2023, 29% dos representantes de vendas pretendem melhorar a eficiência do processo de vendas. Outros 18% desejam aproveitar dados limpos de CRM em seu potencial máximo.
Portanto, em vez de basear sua seleção de ferramentas apenas nos recursos que você considera necessários, converse com seus representantes e conheça suas necessidades. Porque quando os representantes conseguem o que precisam, eles adotam o CRM de forma mais eficaz e desejam mantê-lo limpo.